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フィットネスクラブの退会を予測する為に重要な要因について【研究レポート要約】

MATRIXマーケティング担当の桒谷です。
いままでジム向けのコラムでは、ジムを運営する際に重要なKPI(Key Performance Indicator)やその管理シートの配布等、退会率抑制の為の施策をご紹介してまいりました。

今回はポルトガルのフィットネスセンターから5209人の会員サンプルデータを抽出したうえで分析をしたレポートを要約してご紹介いたします。

【要約レポート】

Predicting Fitness Centre Dropout – PMC (nih.gov)

研究レポート概要

ポルトガルのフィットネスセンターから5209人の会員サンプルに関するデータを収集し、登録データ、支払い、頻度、年齢、性別、不参加日数、請求額、週平均訪問回数、総訪問回数、週当たり雇用訪問回数、登録更新回数、会員紹介回数、月登録総数、会員登録総時間などの行動変数を解析。

これまでの退会予測などの研究は、アンケート調査を主としており、対象者の心理的バイアスが加わりやすい状況であった。しかし、この研究ではアンケート調査を行わず、行動変数を用い予測を行っているため、より純度の高い予測が可能となった。

IHRSAによると、フィットネスクラブの主な退会理由は以下の6つ

  • 施設内の会員数の多さ(混雑)
  • 従業員への不満
  • スタッフの関心の低さ
  • 提供されるプログラムやアクティビティへの不満
  • アクセスの悪さ
  • 担当者からの反応の悪さ

会員の維持と退会は表裏一体であることを理解するべきである。

そして、会員維持はフィットネスクラブ存続の最も大きな要因であることが研究によって示されている。

会員維持率を高めることは、新規会員を獲得するために必要なマーケティングのコストを削減することにもつながる。

研究結果・考察

  • 退会につながる1番の要因は「不参加日数(利用頻度)」、2番目は「滞在月数」、3番目は「総請求金額」であった。
  • 滞在期間が長いほど退会確率が下がる
  • 「やる気低下」→「維持」に変えるためには、「性別」「年齢」などの個人の力で変えることができないものに働きかけるより、「来館頻度」「滞在時間」など、変動可能なものにアプローチをした方が、退会防止につながりやすい

これまで、感覚的に当然のように思われていたことをデータで証明した論文です。
施策のターゲットを考えるとき、「性別」や「年齢」で切り取ることも多いでしょう。
しかし、どうしたら来館頻度や滞在時間が増えるのかを前提にし、会員のニーズから施策を打つとよいのではないでしょうか。

※行動変数を用いた機械学習のアルゴリズムの精度に焦点が当たっているため、それぞれの項目に対する詳細な考察はあまりされていませんでした。

また「IHRSA Member Retention Report」では以下のようなデータもあります。
会員の9割がスタッフとのコミュニケーションを重視しているが、実際スタッフから何らかの対応を受けているのは43%のみ。

退会リスクの高い会員の50%近くはスタッフの対応で退会を回避できた可能性がある。
とされており、コミュニケーションの頻度を多くすることで退会率を下げる(来館頻度を上げる)ことができると言えるかもしれません。

※「IHRSA Member Retention Report」を元データとしてMATRIXにて作成した資料

まずはすでに退会したユーザーが、退会前にどのような傾向があったかを分析し、退会する会員の傾向をつかむことが重要です。(例:来館頻度が初月に比べて〇%下がった&滞在時間も減少傾向にある方が退会しやすい等)

来館頻度・滞在時間を向上させる方法

研究レポートについては以上となります。
日本では新規獲得のマーケティングには予算、リソースを投下しているものの、会員維持の施策に関してはそこまで注力できていないのではと感じます。
ここからはどのようにして来館頻度・滞在時間を増やすかについて、マシンメーカーとしてご提案いたします。

小規模リニューアル(マシン入れ替え)

最新マシン導入による快適な運動環境による顧客満足度向上、トレーニング効果・運動効率向上が見込めます。
SPRINT8など、一人で取り組んでも結果が出る独自プログラムがあれば、無人の店舗でも来館頻度の引き上げが可能になります。
既存顧客の来館頻度向上だけでなく、小規模のリニューアルでも打ち出し方によっては新規会員獲得の一手となります。

SPRINT8(スプリントエイト)プログラムとは

スプリント8は30秒の高負荷運動と90秒の低負荷リカバリーを8回繰り返します。20分の運動中、全力運動はたった4分。短時間で効率的なトレーニングが可能です。
1回20分のプログラムを週3回、それを8週間続けることで、成長ホルモン促進、脂肪燃焼、筋力増強に効果がみられることが実証されているプログラムです。

AIマシンの導入/アプリの活用

ユーザーとのコミュニケーションが退会率に大きく影響します。
EGYMを導入する事でスタッフがより本質的なコミュニケーションに時間を使うことができます。
AIマシンの導入で見込める効果は以下となります。

  • モチベーション向上
    トレーニング効果の可視化/記録共有による競争心や連帯感の醸成
    目標設定と達成感による継続意欲の向上
  • トレーニング効率向上
    自分に最適なトレーニング方法の発見/弱点克服や偏りのないトレーニング
    トレーニング時間の短縮/フォーム改善による怪我防止
  • 新たなニーズの掘り起こし
    データ分析に基づいたトレーニング提案(PT)/栄養指導やサプリメント提案
    イベントやキャンペーンの開催
  • コミュニケーションのクオリティ向上
    EGYM×MATRIXで取得したデータを元に、会員とのコミュニケーションを促進
    目標実現に向けた具体的なサポートが可能に。

など通常のマシンでは難しい様々な効果が期待できます。
AIフィットネスマシンのEGYMは世界中のクラブで様々な効果をもたらしています。
導入事例や費用対効果については別途お問い合わせください。

【EGYMカタログ】2023-2024_EGYM_Catalog.pdf (johnsonjapan.com)

まとめ

会員維持は、フィットネスクラブ存続の鍵です。
会員の利用頻度を上げ、満足度を高め、コミュニケーションを密にすることで退会を防ぎ、収益向上を実現することができます。
ジム運営における課題にお困りの方は、以下よりお気軽にお問い合わせください。
今後も引き続きジム開業や運営に関するお役立ち情報を発信してまいりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

出典

Predicting Fitness Centre Dropout – PMC (nih.gov)

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      2. 当社において取り扱う商品・サービスなどあるいは各種イベント、展示会、キャンペーンなどの開催について、郵便、電話、電子メールなどの方法によりご案内すること。

      3. 商品開発、サービス改善あるいはお客様ニーズの把握などのために各種アンケート調査を実施すること。

    5. お客様情報の第三者への提供について当社は、次の場合を除いて、お客様の事前のご同意をいただかない限り、お客様の個人情報を第三者に提供することはありません。ただし、当社が利用目的の達成に必要な範囲内でお客様の個人情報の取扱いの全部または一部を業務委託先に委託する場合は、この限りではありません。

      1. 当社が業務提携先の第三者との間で共同して個人情報を利用する場合であって、その旨並びに共同して利用される個人情報の項目、共同して利用する業務提携先の範囲、業務提携先の利用目的および個人情報の管理について責任を有する者の名称について、あらかじめ、お客様に通知し、またはお客様が容易に知り得る状態に置いている場合。

      2. 人命や人権、身体または財産を保護するために緊急を要する場合。

      3. 司法機関、警察等の公共機関による法令に基づく要請に協力する必要がある場合。

      4. その他法令に基づく場合。

      なお、上記1について、お客様が個人情報提供の中止をご要望される場合は、当社にその旨をお申し出いただくことができます。詳しくは当社のお客様個人情報相談窓口へご連絡ください。

      当社が業務提携先の第三者とお客様の個人情報を共有する場合には、あらかじめ約款等でお客様のご同意をいただき、さらに機密保持契約等により、当社と同様適切な個人情報管理を行うよう第三者を義務付けております。当該措置を施した上で、当社および業務提携先から、お客様に有益と思われる商品またはサービス等に関する情報を電子メールや郵便等でお客様にお送りさせていただく場合があります。
      また、当社の業務上、お客様の個人情報の取扱いの全部または一部を業務委託先に委託する場合には、利用目的の達成に必要最小限度の範囲内で、かつ当該業務委託先に対して、適切な秘密保持契約等を締結した上で当該委託を行い、当該業務委託先に対して必要かつ適切な監督を行います。

    6. 個人情報保護の体制について当社は、お預かりした個人情報を適切に取り扱うために、個人情報の管理責任者の設置、内部規程の整備、役員および従業員への教育ならびに適正な内部監査の実施等を通じて、本プライバシーポリシーの見直しを含めた社内体制の継続的強化・改善に努めます。

    7. セキュリティについて当社は、お客様からお預かりしている個人情報を大切な情報と認識し、その安全を図るために適切な管理を実施し、合理的な技術的施策をとることにより、不正アクセス、個人情報の紛失、破壊、改ざんおよび漏えい等の防止ならびに是正に努めます。

    8. 個人情報漏えい時の対応について万が一、お客様の個人情報の漏えい等が発生した場合には、事実関係を調査の上、速やかにお客様にお知らせするとともに、再発防止策を講じ、適切に対応します。

    9. お客様からの請求について当社が保有するお客様の個人情報につきましては、お客様は、当社に対して、以下に掲げる事項をご請求いただくことができます。

      1. お客様の個人情報の開示を求めること。

      2. お客様の個人情報の内容が事実でない場合に、個人情報の内容の訂正、追加または削除を求めること。

      3. 当社が利用目的に反してお客様の個人情報を取り扱った場合に、個人情報の利用の停止または消去を求めること。

      4. 当社が第三者への提供制限に反してお客様の個人情報を第三者に提供した場合に、個人情報の第三者への提供の停止を求めること。

      当社が上記のご請求を受け付けた場合は、お客様のご本人確認を行った上で、速やかに調査し、お客様の求めに対応します。

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    2025年2月17日
    ジョンソンヘルステックジャパン株式会社