コラム (業務用)

施設運営
【ジム経営者必見】未獲得顧客を見つける為のデータ活用-商圏/会員データの活用-

2023.12.27

お世話になります。
ジョンソンヘルステックジャパン マーケティング担当の桒谷です。
以前よりフィットネスクラブにおける商圏調査方法や無料のサポートについてご紹介させていただいていますが
今回は新規出店時の人口データ調査ではなく、既存クラブでの未獲得顧客の特定に、人口データを活用する方法についてご説明します。
会員の年齢、性別データがあるクラブ様は是非ご活用いただき、「商圏範囲の未獲得層の特定」をし、マーケティング施策に活かしていただけますと幸いです。
※あくまでも居住数に対する獲得比率の為、近隣の駅の乗降者数等は考慮していないデータとなります。
※駅近辺で、居住数が少ないエリアではご活用いただけません。

この記事は

・新規集客施策の立案にお困りの方

・特定の年齢層の獲得率を算出したい方

・獲得目標やKPIの設定を行いたい方

 に有効に使っていただける記事です。

データ活用イメージ

文字で説明してもわかりづらいと思いますので以下にイメージを記載します。

以下は私の地元の島根県松江市学園通りの周辺地図です。
(青い円は車30km/hで1次エリア:5分 / 2次エリア:8分 / 3次エリア:10分の3エリア)

上記地点の人口数は以下になります。
※令和2年国勢調査のデータを元に算出

上記表の(3%)と記載している数字は、フィットネス参加率3%を掛けた数字となります。(正しくは3.68%ですが、3%で算出しています。)

黄色でハイライトしている箇所は、例として使用する「3次エリアにおける20~30代フィットネス参加想定層」となります。
このエリアでは上記層が合計638人居住していますので、この数値を自社の対象会員数と照らし合わせます。

「3次エリアにおける20~30代のフィットネス参加想定層」638人に対して、211人しか会員を獲得できていないとした場合、残りの427人は参加想定層としてのポテンシャルはあるという考えになります。
しかし上記の427人は既に他のジムに入っているかもしれませんし、自宅でトレーニングしているかもしれません。
上記のように会員数だけ見るのではなく、人口データと照らし合わせることでそのエリアでのポテンシャルや獲得が弱い層を把握することが可能になります。

商圏データと会員データの分析について

活用イメージのようなデータを算出することで

  • 各年代、性別における集客ポテンシャルの把握
  • マーケティング施策におけるターゲティング設定
  • マーケティング施策の効果測定

に活用することが可能です。
特に年齢、性別の獲得率が低いポイントに対してWEB広告でのターゲティング配信を実施することで直接的な訴求を行うことが可能です。
(例:上記施策をもとにターゲティング/ペルソナを設定→既存広告の見直し)

人口/世帯データ(J-stat)の取得

人口/世帯データの算出については以下の記事をご確認ください。

ジム新規出店前の商圏調査(人口/世帯データ)方法と競合調査について

上記は新規出店用と記載していますが、データ抽出方法は一緒ですのでご参照ください。

フィットネスクラブの会員データの分析

会員データをどこまで取得しているかはジムやシステムによって大きく変わってくると思います。上記では年齢別で算出していますが、可能であれば性別・年齢別での獲得率を算出したほうがターゲティング精度が上がります。
さらに会員継続率をそれぞれ出せると、LTVの高い層での未獲得層の特定ができますのでマーケティングコストもかけやすくなります。

会員データと人口/世帯データの照らし合わせ

人口/世帯データと会員データを出力できたらExcelやGoogleスプレッドシートにて統合、計算を行います。

  • 当該エリアのフィットネス参加想定層を算出
    ┗当該エリア人口 × 0.03 = 当該エリアでのフィットネス参加想定数(A)

3次エリア20~59歳合計が48,682人でフィットネス参加想定率の3%で算出すると、1,460人(A)となります。(年齢別もあるとベストです。)

  • 当該エリアでの未獲得数算出
    ┗(A) – 既存会員数 = 当該エリアでのフィットネス参加想定数の未獲得数(ポテンシャル)

  • 当該エリアでの獲得率算出
    ┗既存会員数 ÷ (A) ×100 = 当該エリアでのフィットネス参加想定数の獲得率

上記を実施することでその商圏における未獲得数と割合を把握することが可能です。
※以下は参考にいただく為の仮データです。

当該エリアでの獲得率をグラフにすると以下のようになります。

このようにポテンシャルがある層で獲得ができていない割合を可視化することで、適切なマーケティング施策を展開することができるようになります。
ジムの形態や訴求軸によってターゲットは変わってきますが、新規層の取り込みの際はこのような分析をするのも一つの手ではないでしょうか。

まとめ:データ分析を活用した会員獲得戦略

いかがでしたでしょうか。
少しでも皆様のお役に立てていましたら幸いです。

既に記載したように、新規出店の際だけでなく既存店舗の場合も、「人口/世帯データに対しての会員層の確認」に使用することができます。
こうした取り組みがターゲティング設定や集客施策のポイントとなっていきます。

MATRIXでは無償でサポートをさせていただいていますので、是非以下よりお問い合わせください。(弊社マシンをご導入いただいていない施設様でも是非お問い合わせください。)

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